Как рекламировать автосервис, чтобы получать реальные записи, а не просто звонки

Введение

«Реклама вроде работает. Звонки идут. А клиентов больше не становится».

Для владельца автосервиса это одна из самых неприятных ситуаций.

Деньги на рекламу потрачены.

Телефон иногда звонит.

В мессенджерах появляются сообщения.

А в расписании всё равно остаются свободные окна.

Где проблема?

Часто не в самой рекламе.

Проблема в том, что автосервис считает звонки, а нужно считать реальные записи и выполненные заказы.

Можно получить 50 обращений и заработать меньше, чем с десяти нормальных клиентов.

А можно получить всего 15 заявок, из которых 12 человек действительно приехали на ремонт.

Вот это уже хорошая реклама.

В этой статье разберём, как рекламировать автосервис, где искать клиентов, какую рекламу запускать, что писать в объявлении и как понять, приносит ли реклама реальные деньги.

Почему реклама автосервиса не всегда приводит клиентов

Главная ошибка — считать, что задача рекламы заключается в том, чтобы человек увидел объявление.

Нет.

Для автосервиса цепочка должна быть другой:

реклама → обращение → запись → приезд → ремонт → повторное обращение.

Если реклама дала много звонков, но люди не записываются, проблема может быть в предложении.

Если записываются, но не приезжают — проблема уже в другом месте.

Если приезжают один раз и больше не возвращаются — нужно смотреть на обслуживание и работу с клиентской базой.

Поэтому рекламную кампанию нельзя оценивать только по количеству звонков.

Что должен рекламировать автосервис?

Не сам автосервис.

Конкретную проблему клиента.

Человек редко ищет:

«Хороший современный автосервис с профессиональной командой».

Он чаще ищет:

• замену тормозных колодок;
• диагностику двигателя;
• ремонт подвески;
• замену масла;
• автоэлектрика;
• компьютерную диагностику;
• ремонт кондиционера;
• замену сцепления;
• ремонт стартера;
• подготовку автомобиля к поездке.

Поэтому объявление лучше строить вокруг конкретной услуги.

Не:

«Автосервис оказывает полный комплекс услуг».

А:

«Диагностика подвески в Минске. Проверим стуки, люфты и состояние основных элементов. Запись по телефону».

Разница небольшая.

Но второе объявление сразу отвечает на вопрос клиента: что здесь могут сделать для него.

Не пытайтесь одним объявлением рекламировать всё СТО

Замена масла.

Ремонт двигателя.

Шиномонтаж.

Автоэлектрика.

Кондиционеры.

Диагностика.

Подвеска.

Тормоза.

Всё это можно написать в одном объявлении.

Только зачем?

Человек, который ищет автоэлектрика, не обязательно заинтересуется ремонтом двигателя.

А тот, кому нужно поменять масло, может вообще не дочитать длинный список услуг.

Гораздо эффективнее делать отдельные рекламные предложения под разные потребности.

Одна проблема — одно понятное предложение.

Какая услуга лучше всего подходит для рекламы?

Не обязательно рекламировать самую дорогую услугу.

Иногда лучше работает услуга, с которой проще получить первое обращение.

Например:

• диагностика автомобиля;
• замена масла;
• диагностика подвески;
• компьютерная диагностика;
• подготовка автомобиля к сезону.

Человек приезжает на одну услугу.

Мастер осматривает автомобиль.

Обнаруживает другие проблемы.

Часть ремонта клиент может выполнить сразу.

Остальные рекомендации можно сохранить и предложить позже.

Так одна рекламная заявка иногда приводит не к одному, а к нескольким обращениям.

Реклама автосервиса должна отвечать на пять вопросов

Хорошее объявление можно проверить очень быстро.

Понятно ли из него:

1. Что именно вы ремонтируете?
2. Для каких автомобилей?
3. Где находится автосервис?
4. Почему клиенту стоит обратиться именно сейчас?
5. Как записаться?

Если человек должен искать ответы самостоятельно, часть потенциальных клиентов уйдёт.

Не потому, что ваше СТО плохое.

Просто ему проще нажать на следующее объявление.

Что написать в рекламном объявлении автосервиса?

Не нужно писать сочинение.

Лучше коротко и конкретно.

Например:

Диагностика ходовой в Минске
Проверим подвеску и найдём источник стука. Объясним, что действительно требует ремонта, а что пока можно не менять. Запись по телефону.

Здесь нет громких обещаний.

Но есть понятная услуга и понятная польза.

Не обещайте «самые низкие цены»

Фраза «самые низкие цены» давно стала рекламным штампом.

И у клиента возникает простой вопрос:

«А насколько низкие?»

Кроме того, слишком низкая цена иногда вызывает обратный эффект.

Человек начинает думать, что дешёвый ремонт означает дешёвые запчасти или низкое качество работы.

Лучше говорить конкретнее.

Например:

• «Предварительно называем стоимость ремонта до начала работ»;
• «Согласовываем дополнительные работы с клиентом»;
• «Сохраняем историю ремонта автомобиля»;
• «Можно записаться на удобное время».

Конкретика вызывает больше доверия, чем очередное «лучшее качество по лучшей цене».

Реклама автосервиса в Google и Яндексе

Поисковая реклама особенно интересна тем, что человек уже ищет решение проблемы.

Например:

«ремонт подвески рядом».

«автоэлектрик Минск».

«диагностика двигателя Минск».

«замена масла Минск».

«ремонт тормозов».

Это гораздо более тёплая аудитория, чем человек, который просто случайно увидел рекламу автосервиса в ленте.

Но есть нюанс.

Нужно учитывать географию.

Если мастерская находится в одном районе города, нет большого смысла платить за показы людям, которым ехать к вам через весь город.

Продвигайте автосервис по району

Для небольшого СТО локальная реклама может работать лучше широкой.

Люди не хотят тратить два часа на дорогу ради обычной замены масла.

Поэтому полезны запросы и объявления, связанные с районом:

• автосервис рядом;
• СТО рядом;
• автосервис в конкретном районе;
• автоэлектрик в конкретном районе;
• ремонт автомобилей рядом.

Для гаражного мастера это особенно важно.

Если основная клиентура находится в нескольких километрах, нет необходимости рекламироваться на весь город одинаково активно.

Карты могут приводить клиентов без постоянной рекламы

Когда человек ищет автосервис, он часто смотрит не только сайты.

Он открывает карту.

Смотрит расстояние.

Отзывы.

Фотографии.

Время работы.

Телефон.

И выбирает.

Поэтому карточка автосервиса на картах должна быть заполнена нормально.

Нужны:

• точное название;
• адрес;
• телефон;
• режим работы;
• список услуг;
• фотографии мастерской;
• фотографии оборудования;
• реальные отзывы клиентов.

Особенно важны фотографии.

Человеку хочется понимать, куда он собирается приехать.

Отзывы — часть рекламы автосервиса

Можно потратить деньги на красивое объявление.

Клиент заинтересовался.

Открыл карточку СТО.

Увидел десять плохих отзывов.

И закрыл.

Реклама свою работу сделала.

Но дальше сработала репутация.

Поэтому работа с отзывами должна быть постоянной.

После нормального ремонта можно просто попросить клиента оставить отзыв.

Не нужно писать:

«Поставьте нам пять звёзд».

Лучше:

«Если вам всё понравилось, будем благодарны за честный отзыв».

Звучит спокойнее.

Не покупайте отзывы

И не просите сотрудников писать отзывы от имени клиентов.

В долгосрочной перспективе это плохая стратегия.

Гораздо полезнее иметь реальные отзывы, где люди рассказывают:

• с какой проблемой приехали;
• что сделали;
• сколько времени занял ремонт;
• как с ними общались.

Именно такие отзывы потенциальный клиент читает внимательнее.

Социальные сети: что показывать автосервису

Автосервису необязательно каждый день публиковать красивые фотографии автомобилей.

Гораздо интереснее реальные рабочие ситуации.

Например:

• «Вот почему появился стук»;
• «Что нашли при диагностике»;
• «Старая и новая деталь»;
• «Почему нельзя откладывать эту неисправность»;
• «Что проверяем при сезонном обслуживании».

Такой контент одновременно показывает компетентность мастера и помогает клиенту понять, за что он платит.

Фотографии из реальной мастерской работают лучше идеальной рекламы

Необязательно иметь дорогую фотостудию.

Иногда обычная фотография с рабочего места выглядит убедительнее рекламного баннера.

Подъёмник.

Автомобиль.

Мастер.

Деталь.

Результат работы.

Человеку проще представить, что здесь действительно ремонтируют машины.

Реклама должна вести человека к одному действию

Это очень важный момент.

Не нужно давать человеку десять вариантов.

«Позвоните, напишите, подпишитесь, посмотрите каталог, скачайте прайс, оставьте заявку, напишите в Telegram…»

Человек может не сделать ничего.

Лучше одно понятное действие:

«Записаться на диагностику».

Или:

«Позвонить и узнать стоимость ремонта».

Или:

Подробнее →

«Записаться на обслуживание».

Чем проще следующий шаг, тем меньше лишних действий.

Не отвечайте на рекламные обращения через несколько часов

Человек может написать сразу в несколько автосервисов.

Кто ответил первым и нормально объяснил условия, тот часто и получает клиента.

Поэтому скорость ответа имеет значение.

Особенно если человек уже готов записаться.

Не обязательно писать длинное сообщение.

Иногда достаточно:

«Здравствуйте. Да, такую работу выполняем. Ближайшее свободное время — завтра в 10:00 или 14:00. Какой вариант вам удобнее?»

Конкретно.

Без длинной переписки.

Почему нельзя терять рекламные заявки

Вот здесь появляется проблема, которую часто недооценивают.

Реклама привела клиента.

Но мастер был занят.

Телефон не услышали.

Перезвонить забыли.

Сообщение осталось в мессенджере.

Клиент нашёл другой сервис.

Получается, деньги за рекламу уже потрачены.

А клиент потерян ещё до первого визита.

Поэтому нужно учитывать не только выполненные заказы, но и сами обращения.

Сколько реально стоит один клиент?

Допустим, автосервис потратил на рекламу 500 рублей.

Получил 25 обращений.

На первый взгляд:

500 ÷ 25 = 20 рублей за обращение.

Но это ещё не стоимость клиента.

Из 25 человек:

10 записались.

8 приехали.

7 сделали ремонт.

Вот теперь можно считать стоимость привлечённого клиента гораздо реалистичнее.

500 ÷ 7 = примерно 71 рубль.

Именно поэтому владельцу СТО полезно отслеживать всю цепочку.

Реклама → обращение → запись → приезд → заказ.

Как понять, какая реклама приносит деньги?

Очень просто — связывать рекламу с результатом.

Например:

• Google — 20 обращений;
• карты — 15 обращений;
• Instagram — 10 обращений;
• рекомендации — 12 обращений.

Но количество обращений ничего не говорит.

Допустим, после Google приехали 8 человек.

После карт — 10.

После Instagram — 2.

После рекомендаций — 11.

Теперь картина совсем другая.

Лучший канал — не тот, который даёт больше сообщений.

Лучший канал — тот, который приводит нормальных клиентов и приносит прибыль.

Не отключайте рекламу после одного плохого дня

Сегодня может быть пять обращений.

Завтра — одно.

Послезавтра — семь.

На результаты влияют погода, сезон, день недели, зарплаты, праздники и множество других факторов.

Поэтому рекламную кампанию лучше оценивать на нормальном промежутке времени.

И сравнивать не один день с другим, а периоды.

Сезонность сильно влияет на рекламу автосервиса

В автосервисе спрос не одинаковый круглый год.

Перед зимой могут вырасти обращения по:

• аккумуляторам;
• шинам;
• системе отопления;
• антифризу;
• подготовке автомобиля.

Перед летом интерес может сместиться к:

• кондиционерам;
• системе охлаждения;
• шинам;
• подвеске;
• подготовке автомобиля к дальней поездке.

Поэтому рекламировать одну и ту же услугу одинаково весь год не всегда разумно.

Реклама должна учитывать район и тип клиента

Один и тот же текст не обязательно одинаково хорошо работает для всех.

Владельцу дорогого автомобиля важны одни аргументы.

Владельцу старого автомобиля — другие.

Гаражному мастеру можно делать акцент на индивидуальном подходе.

Большому СТО — на спектре услуг и возможности выполнить ремонт в одном месте.

Поэтому перед рекламой стоит ответить на вопрос:

Кого именно я хочу привести в мастерскую?

Чем точнее ответ, тем проще составить объявление.

Что писать в рекламе гаражного мастера?

Гаражный мастер может конкурировать не количеством подъёмников.

У него другие преимущества.

Например:

• работает сам владелец;
• индивидуальный подход;
• небольшое количество автомобилей одновременно;
• можно подробно объяснить клиенту проблему;
• гибкая запись;
• удобное расположение для жителей района.

Но важно писать только то, что действительно соответствует вашей работе.

Не нужно превращать небольшую мастерскую в «автотехцентр европейского уровня», если это обычный гараж.

Честное позиционирование часто вызывает больше доверия.

Почему цена в рекламе не всегда должна быть главной

Если в объявлении написать только:

«Замена масла от 20 рублей»

вы получите людей, которые ищут минимальную цену.

И далеко не все из них станут постоянными клиентами.

Можно попробовать другой подход:

«Замена масла с проверкой основных жидкостей и состояния автомобиля».

Здесь продаётся уже не просто операция.

А понятная услуга.

И клиенту легче увидеть ценность.

Как не слить рекламный бюджет

Перед запуском рекламы проверьте несколько вещей.

• Телефон работает.
• На звонки отвечают.
• На сообщения отвечают быстро.
• Адрес указан правильно.
• График работы актуален.
• На карте есть фотографии.
• Услуга действительно выполняется.
• Есть свободные окна для новых клиентов.
• Понятно, как записаться.

Нет смысла увеличивать рекламный бюджет, если существующий поток вы обслужить не успеваете.

Что делать с клиентом после первого ремонта?

Вот здесь заканчивается обычная реклама и начинается работа с клиентской базой.

Клиент приехал.

Ремонт выполнен.

Заказ закрыт.

Но отношения на этом не должны заканчиваться.

Сохраните:

• контакт клиента;
• автомобиль;
• историю ремонта;
• выполненные работы;
• установленные запчасти;
• рекомендации.

Через несколько месяцев это уже может стать источником повторного обращения.

И тогда один рекламный клиент перестаёт быть одноразовым.

Почему клиентская база может быть дешевле новой рекламы

Представьте, что у вас 1 000 клиентов.

Не все они приезжают регулярно.

Кто-то был месяц назад.

Кто-то год назад.

Кто-то приезжал один раз.

У кого-то осталась рекомендация.

У кого-то скоро ТО.

Если с этой базой вообще не работать, приходится постоянно искать новых людей.

Но иногда достаточно вернуть часть старых клиентов.

Это не значит отправлять всем одинаковую рекламу.

Гораздо эффективнее обращаться по конкретному поводу.

Как контролировать рекламные обращения в автосервисе

Минимально можно вести таблицу:

• дата обращения;
• откуда пришёл клиент;
• какая услуга нужна;
• записался или нет;
• приехал или нет;
• какой был заказ;
• сумма заказа.

Через несколько месяцев такая таблица даст гораздо больше информации, чем просто статистика просмотров рекламы.

Вы увидите, какие каналы действительно работают.

Когда автосервису стоит использовать CRM

Пока клиентов немного, можно вести записи вручную.

Но когда обращений становится много, появляются потерянные звонки, забытые перезвоны, старые клиенты и отложенные ремонты.

Тогда CRM становится не просто базой телефонов.

Она помогает связать:

клиента → автомобиль → обращение → заказ → историю ремонта → следующее действие.

Именно последнее слово здесь особенно важно.

Следующее действие.

Потому что клиентская база должна отвечать не только на вопрос «кто у нас был?», но и на вопрос:

«С кем нам нужно работать сейчас?»

BeloraCRM Auto для работы с клиентами автосервиса

Если рекламные обращения постепенно превращаются в постоянную клиентскую базу, удобно хранить информацию о них в одной системе.

BeloraCRM Auto позволяет вести клиентов и автомобили, сохранять историю ремонта, добавлять работы и запчасти, создавать заказы и напоминания.

Это особенно полезно небольшой СТО или гаражному мастеру, которому важно не потерять клиента после первого обращения.

Чек-лист эффективной рекламы автосервиса

Перед запуском рекламной кампании проверьте:

• Есть конкретная услуга.
• Понятно, для кого она предназначена.
• Указан район или город.
• В объявлении нет пустых обещаний.
• Есть понятная причина обратиться.
• Понятно, как записаться.
• Телефон и мессенджеры работают.
• На обращения отвечают быстро.
• Карточка автосервиса на картах заполнена.
• Есть реальные фотографии.
• Есть реальные отзывы.
• Отслеживается источник обращения.
• Считаются не только звонки, но и реальные заказы.

Какие ошибки чаще всего сливают рекламный бюджет?

Ошибка 1. Рекламировать весь автосервис одним объявлением

Человек не понимает, что именно ему предлагают.

Ошибка 2. Делать ставку только на низкую цену

Так можно получить поток людей, которые выбирают исключительно по стоимости.

Ошибка 3. Не отвечать на звонки

Самая дорогая заявка — та, за которую вы уже заплатили, но которую никто не обработал.

Ошибка 4. Не фиксировать источник клиента

Через месяц уже непонятно, какая реклама действительно принесла деньги.

Ошибка 5. Не работать со старыми клиентами

Каждый раз приходится покупать нового клиента рекламой.

Ошибка 6. Не учитывать сезонность

Рекламное предложение, которое хорошо работает летом, может быть совершенно неинтересным зимой.

Ошибка 7. Обещать больше, чем может мастерская

Если реклама привела клиента, а сервис не может выполнить обещанное, результатом станет разочарование.

Главный принцип рекламы автосервиса

Не нужно стремиться получить как можно больше звонков.

Нужно получать больше подходящих клиентов.

Это разные вещи.

Сто звонков, из которых пять человек записались, могут оказаться хуже двадцати обращений, из которых пятнадцать приехали.

Поэтому смотрите на всю цепочку:

Показы → обращения → записи → приезды → заказы → повторные обращения.

Если на каком-то этапе происходит большая потеря, именно там и находится проблема.

Заключение

Хорошая реклама автосервиса — это не самая красивая картинка и не обещание «самых низких цен в городе».

Она должна попасть в конкретную потребность человека.

Показать понятное решение.

Дать простой способ записаться.

А дальше уже начинается работа самого автосервиса.

Важно быстро ответить.

Записать клиента.

Выполнить работу.

Сохранить историю автомобиля.

Записать рекомендации.

И не потерять человека после первого ремонта.

Тогда реклама начинает работать гораздо эффективнее.

Один клиент может прийти сегодня по объявлению, а потом несколько лет обслуживать автомобиль у вас.

Поэтому главная цель рекламы автосервиса — не получить очередной звонок. Главная цель — привести человека, которому действительно нужен ваш ремонт, хорошо его обслужить и сделать так, чтобы он вернулся снова.

Подробнее →