Как привлечь больше клиентов в автосервис без больших затрат: 20 способов, которые можно начать использовать уже сейчас

Введение

Пустой подъёмник тоже стоит денег.

Аренда идёт.

Свет горит.

Оборудование занимает место.

Мастер находится на работе.

А машины нет.

На следующий день ситуация повторяется.

И тут владелец автосервиса обычно думает:

«Надо больше рекламы».

Возможно.

Но не всегда.

Иногда рядом с вами уже есть сотни потенциальных клиентов. Просто они о вашем автосервисе не знают. Или знают, но не видят причины обратиться именно сейчас.

А иногда проблема ещё проще: клиенты звонят, спрашивают цену, обещают подумать — и исчезают. А никто потом к ним не возвращается.

Поэтому привлечение клиентов в автосервис — это не только реклама.

Это вся цепочка:

человек узнал о СТО → заинтересовался → связался → записался → приехал → получил хороший ремонт → вернулся снова.

Если хотя бы один этап работает плохо, часть денег проходит мимо.

Ниже — 20 способов привлечения клиентов, которые подходят небольшим СТО, автомастерским и гаражным мастерам.

Почему автосервис может терять клиентов, даже если ремонт хороший?

Это неприятная правда.

Можно отлично ремонтировать автомобили и всё равно иметь свободные подъёмники.

Потому что хороший ремонт сам по себе не гарантирует поток клиентов.

Человек должен:

• узнать о вашем автосервисе;
• найти его в нужный момент;
• понять, какие услуги вы оказываете;
• увидеть признаки доверия;
• легко связаться;
• получить нормальный ответ;
• записаться на удобное время.

Если человек не может быстро понять, где вы находитесь, сколько примерно стоит услуга и как записаться, он просто открывает следующего конкурента.

1. Сделайте так, чтобы автосервис находили в поиске

Начните с самого очевидного.

Когда человеку понадобился ремонт, он идёт в поисковик.

«Автосервис рядом».

«Ремонт автомобиля в [городе]».

«Диагностика авто [город]».

«Ремонт подвески [город]».

«Автоэлектрик рядом».

Если ваш автосервис нигде не представлен, клиент вас просто не увидит.

Поэтому сайт, карточки на картах, отзывы и полезные статьи — это не украшение.

Это точки, через которые люди находят бизнес.

2. Создайте отдельные страницы под основные услуги

Одна страница «Автосервис» не сможет нормально рассказать обо всём.

Если вы ремонтируете ходовую, двигатель, тормоза и занимаетесь автоэлектрикой, у каждой услуги может быть своя страница.

Например:

• ремонт подвески;
• ремонт тормозной системы;
• компьютерная диагностика;
• ремонт двигателя;
• ремонт автоэлектрики;
• замена масла;
• ремонт кондиционера.

Человек ищет конкретную проблему — и попадает сразу туда, где ему могут помочь.

Это гораздо лучше, чем заставлять его самостоятельно искать нужную услугу на общей странице.

3. Продвигайте не только услуги, но и проблемы автовладельцев

Есть интересный момент.

Клиент не всегда знает название неисправности.

Он не пишет:

«Замена опоры двигателя».

Он пишет:

«Почему двигатель сильно вибрирует?»

Не ищет «диагностику подвески».

Пишет:

«Почему машина стучит на кочках?»

Вот почему полезные статьи могут приводить клиентов.

Вы отвечаете на вопрос человека.

А в конце предлагаете диагностику, если самостоятельно разобраться не удалось.

Получается естественный путь от проблемы к услуге.

4. Заполните карточку автосервиса на картах

Очень многие ищут СТО именно так:

открывают карту и смотрят, что находится рядом.

Поэтому карточка автосервиса должна быть заполнена нормально.

Укажите:

• название;
• точный адрес;
• телефон;
• режим работы;
• сайт;
• услуги;
• фотографии;
• способы связи.

И регулярно проверяйте, не устарела ли информация.

Нет ничего хуже, чем клиент приезжает по старому адресу или звонит на номер, который уже не используется.

5. Добавьте настоящие фотографии мастерской

Не только красивый логотип.

Не только картинка автомобиля из фотобанка.

Покажите реальное место.

Подъёмник.

Рабочую зону.

Инструмент.

Мастера.

Автомобиль в процессе ремонта.

Новую и старую деталь.

Почему это работает?

Потому что клиент видит, куда он собирается приехать.

Особенно это важно для гаражного мастера.

Человек хочет понимать, что это реальное место и реальный специалист, а не случайная страница в интернете.

6. Собирайте отзывы после хорошо выполненного ремонта

Отзывы сильно влияют на первое впечатление.

Представьте два автосервиса.

У одного 8 отзывов.

У второго 180.

Даже если вы ничего не знаете о качестве ремонта, второй вариант выглядит для нового клиента более проверенным.

Поэтому после успешного обслуживания можно попросить клиента оставить честный отзыв.

Не нужно просить написать конкретный текст.

Настоящие отзывы с деталями выглядят естественнее.

Например:

«Приехал с шумом в передней части автомобиля. Сделали диагностику, нашли причину, показали неисправную деталь и согласовали ремонт. Машину забрал вечером».

Такой отзыв полезен потенциальному клиенту.

7. Показывайте реальные случаи ремонта

Это один из самых простых видов контента для СТО.

Не нужно каждый день придумывать рекламные посты.

Просто рассказывайте, что реально произошло.

Например:

«Клиент приехал из-за стука при проезде неровностей. При проверке обнаружили износ детали подвески. После согласования заменили деталь и проверили автомобиль повторно».

Одна такая история показывает сразу несколько вещей:

• с какой проблемой приехал клиент;
• как проводилась диагностика;
• что нашли;
• как решили проблему.

Это намного интереснее обычного:

«У нас качественный ремонт автомобилей».

8. Используйте локальное SEO

Автосервису обычно не нужен посетитель из другого конца страны.

Нужен человек, который может приехать.

Поэтому важно работать с локальными запросами.

Название города.

Район.

Ближайшие ориентиры.

Конкретные услуги.

Например:

«ремонт подвески в Минске».

«автоэлектрик в определённом районе».

«диагностика автомобиля рядом».

Но не превращайте страницу в набор одинаковых ключевых фраз.

Пишите прежде всего для человека.

9. Запустите рекламу на самые востребованные услуги

Если клиентов мало, контекстная реклама может дать быстрый поток обращений.

Но рекламировать всё подряд не обязательно.

Сначала определите услуги, которые:

• пользуются спросом;
• приносят нормальную маржу;
• есть возможность выполнять без большой очереди;
• соответствуют оборудованию и квалификации мастеров.

Если у вас простаивает подъёмник, а ремонт подвески выполняется быстро, возможно, разумнее продвигать именно эту услугу, а не весь автосервис сразу.

10. Рекламируйте свободные окна

Это интересный вариант для небольшого СТО.

Вместо:

«Ремонтируем автомобили любой сложности».

можно сказать:

«На сегодня есть свободное время для диагностики и ремонта ходовой».

Человек понимает, что обратиться можно прямо сейчас.

Особенно хорошо такой подход работает, когда загрузка автосервиса скачет.

В понедельник пусто.

В пятницу очередь.

Рекламой можно попробовать заполнить именно свободные дни.

11. Верните клиентов, которые давно не приезжали

Самый недооценённый источник новых заказов — старые клиенты.

Они уже знают вас.

Знают, где находится СТО.

Уже пользовались вашими услугами.

Не нужно заново доказывать, что вы существуете.

Если человек давно не приезжал, можно отправить короткое персональное сообщение.

Например:

«Здравствуйте. Давно не обслуживали у нас автомобиль. Если планируете ТО или ремонт, можем подобрать удобное время».

Иногда этого достаточно.

12. Напоминайте о плановом обслуживании

Клиент может забыть.

Это нормально.

У него работа, семья, поездки.

А автомобиль всё равно требует обслуживания.

Напоминание о ТО может вернуть человека в сервис.

Например:

«После последнего обслуживания уже подходит срок очередной замены масла. Если хотите, можем заранее подобрать удобное время».

Это полезное сообщение.

Не обязательно превращать его в рекламную рассылку со скидками.

13. Работайте с отложенными ремонтами

Представим обычную ситуацию.

Мастер обнаружил неисправность.

Клиент сказал:

«Сейчас не буду делать».

На этом многие автосервисы забывают о проблеме.

А зря.

Клиент не сказал:

«Никогда не буду ремонтировать».

Он сказал:

«Не сейчас».

Если сохранить рекомендацию и вернуться к ней через некоторое время, можно получить новый заказ.

Для этого достаточно вести нормальный учёт клиентов и автомобилей.

14. Упростите запись на ремонт

Человек готов записаться.

И тут ему предлагают заполнить огромную форму.

Имя.

Фамилия.

Email.

VIN.

Год выпуска.

Ещё десять полей.

Подробнее →

Не надо.

Для первого контакта часто достаточно:

• имя;
• телефон;
• услуга или проблема;
• желаемое время.

Остальное можно уточнить позже.

Чем меньше препятствий между человеком и записью, тем лучше.

15. Отвечайте на обращения быстро

Клиент редко пишет только в один автосервис.

Он может открыть сразу несколько вариантов.

Один ответил через пять минут.

Другой — через три часа.

Третий — на следующий день.

Угадайте, кто получил заказ.

Поэтому маркетинг заканчивается не на рекламе.

Если заявка пришла, её нужно нормально обработать.

Быстрый ответ иногда приносит больше пользы, чем ещё один рекламный баннер.

16. Публикуйте полезные советы для автовладельцев

Не всё должно быть рекламой.

Наоборот.

Чем больше полезной информации вы даёте, тем больше поводов у человека запомнить ваш автосервис.

Темы могут быть простыми:

• как понять, что пора менять тормозные колодки;
• почему машина тянет в сторону;
• что делать, если загорелся Check Engine;
• как подготовить автомобиль к зиме;
• почему двигатель плохо заводится;
• когда нужна диагностика подвески.

Один вопрос — одна статья.

Так постепенно создаётся полезный раздел сайта.

17. Используйте короткие видео

Не нужен дорогой оператор.

Иногда достаточно телефона.

Покажите неисправную деталь.

Расскажите о типичной проблеме.

Покажите процесс диагностики.

Сравните старую и новую деталь.

Объясните, почему появилась неисправность.

Такой контент показывает компетентность мастера гораздо лучше, чем рекламная фраза:

«Работаем качественно».

18. Сделайте понятное предложение для первого обращения

Новому клиенту иногда трудно понять, с чего начать.

Поэтому полезно иметь простое предложение.

Например:

• диагностика автомобиля перед дальней поездкой;
• проверка автомобиля перед покупкой;
• комплексная диагностика ходовой;
• подготовка автомобиля к зиме;
• плановое ТО.

Это проще воспринимается, чем абстрактное:

«Оказываем весь комплекс услуг».

19. Следите за тем, откуда приходят клиенты

Очень важно.

Потому что иногда владелец уверен, что клиентов приводит реклама.

А потом выясняется, что половина приходит с карт, треть — по рекомендациям, а реклама даёт совсем немного.

Поэтому стоит фиксировать источник обращения.

Например:

• поиск;
• карты;
• сайт;
• реклама;
• социальные сети;
• рекомендация;
• повторный клиент.

Через несколько месяцев вы увидите реальную картину.

20. Используйте CRM, чтобы не терять привлечённых клиентов

Вот здесь есть важный момент.

Можно потратить деньги на рекламу.

Привести человека.

Сделать ремонт.

А потом забыть о нём.

Получается странно.

На привлечение клиента деньги потратили.

А работу с ним после первого заказа не организовали.

CRM для автосервиса помогает сохранить историю клиента и автомобиля, выполненные работы, запчасти, рекомендации и напоминания.

То есть первый визит не заканчивается просто оплатой.

Он становится началом истории.

Почему не стоит делать ставку только на скидки?

Скидка привлекает внимание.

Но у неё есть обратная сторона.

Клиент может прийти только ради дешёвой цены.

А потом уйти туда, где дешевле ещё на десять рублей.

Для автосервиса гораздо полезнее строить доверие.

Понятная стоимость.

Нормальное объяснение ремонта.

Соблюдение сроков.

Реальные отзывы.

Хорошая история автомобиля.

Удобная запись.

Всё это может работать сильнее постоянных скидок.

Что делать, если денег на рекламу почти нет?

Начните с бесплатных или недорогих каналов.

Проверьте карты.

Соберите отзывы.

Сделайте фотографии.

Заполните сайт.

Напишите полезные статьи.

Публикуйте реальные случаи ремонта.

Возвращайте старых клиентов.

Работайте с рекомендациями.

Фиксируйте отложенные ремонты.

Это не даст тысячу клиентов за неделю.

Но создаст основу, которая постепенно начинает работать самостоятельно.

Какой способ привлечения клиентов лучше всего?

Того самого «лучшего способа» для всех автосервисов нет.

Гаражному мастеру может отлично работать сарафанное радио.

Крупному СТО — поиск и карты.

Специализированному сервису — SEO по конкретным услугам.

Автосервису с пустыми постами — реклама свободных окон.

Поэтому лучше не копировать конкурента один в один.

Сначала посмотрите, где находится ваша проблема.

Нет посетителей?

Работайте над привлечением.

Есть обращения, но мало записей?

Проверьте предложение и процесс общения.

Есть заказы, но клиенты не возвращаются?

Занимайтесь удержанием.

Есть постоянные клиенты, но всё теряется в записях?

Нужен нормальный учёт.

Простая схема привлечения клиентов в автосервис

Можно свести всё к одной цепочке.

1. Вас должны найти.

Поиск, карты, статьи, рекомендации, реклама.

2. Вам должны доверять.

Отзывы, фотографии, понятные цены, реальные случаи ремонта.

3. С вами должно быть легко связаться.

Телефон, мессенджер, сайт.

4. Клиент должен легко записаться.

Без длинных форм и лишних действий.

5. Обращение нельзя потерять.

Нужно нормально вести учёт.

6. После ремонта клиент должен остаться в базе.

История, рекомендации, напоминания.

7. Клиента нужно вернуть.

ТО, отложенный ремонт, сезонное обслуживание.

Получается не просто реклама.

Получается система.

Как понять, что продвижение автосервиса работает?

Не смотрите только на просмотры.

Просмотры сами по себе автомобиль в ремонт не поставят.

Смотрите:

• сколько новых обращений пришло;
• сколько клиентов записалось;
• сколько реально приехало;
• какой получился средний чек;
• сколько клиентов вернулось повторно;
• откуда пришёл каждый заказ.

Например, статья получила 500 посетителей и принесла четыре заказа.

Другая — 100 посетителей и три заказа.

Вторая может оказаться намного полезнее.

Поэтому оценивайте не только трафик.

Смотрите на реальные обращения и выручку.

Что можно сделать для привлечения клиентов уже сегодня?

Не завтра.

Сегодня.

1. Проверьте карточку автосервиса на картах.
2. Добавьте свежие фотографии.
3. Проверьте телефон и адрес.
4. Попросите довольного клиента оставить честный отзыв.
5. Опубликуйте один реальный случай ремонта.
6. Посмотрите, какие свободные окна есть на ближайшие дни.
7. Свяжитесь с несколькими клиентами, которые давно не приезжали.
8. Проверьте список отложенных ремонтов.
9. Посмотрите, кому подходит срок очередного ТО.
10. Запишите источник каждого нового обращения.

Ничего фантастического.

Но если делать это регулярно, результат постепенно накапливается.

Главная ошибка при продвижении автосервиса

Пытаться понравиться всем.

«Ремонтируем все автомобили».

«Качественно».

«Недорого».

«Большой опыт».

Такие слова используют практически все.

Клиенту сложно понять, чем вы отличаетесь.

Гораздо сильнее работает конкретика.

Например:

«Диагностика ходовой перед дальней поездкой — найдём причину стука и объясним, что действительно требует ремонта».

Здесь уже есть проблема.

Есть решение.

И есть понятная причина обратиться.

Заключение

Привлечение клиентов в автосервис — это не одна рекламная кнопка.

Это работа сразу в нескольких направлениях.

Человеку нужно сначала вас найти.

Потом понять, что вам можно доверять.

Потом легко связаться.

Потом получить нормальный ответ.

Потом приехать.

И после ремонта не исчезнуть навсегда.

Поэтому хороший маркетинг автосервиса начинается не с вопроса:

«Где купить рекламу?»

А с другого:

«Почему клиент должен выбрать именно нас и почему ему будет удобно вернуться?»

Ответ на этот вопрос — уже половина продвижения.

А дальше работают конкретные инструменты: поиск, карты, SEO, отзывы, полезные статьи, рекомендации, реклама, работа с клиентской базой и автоматизация.

И ещё одна вещь.

Не обязательно сразу делать всё.

Выберите два-три направления.

Проверьте результат.

Оставьте то, что действительно приводит клиентов.

Потом добавьте следующее.

В автосервисе выигрывает не тот, кто громче всех рекламируется, а тот, кого клиент вовремя нашёл, которому доверился и к которому захотел вернуться.

Подробнее →