Как увеличить прибыль автосервиса: 15 способов заработать больше без увеличения рекламы

Введение

Владелец автосервиса может каждый день видеть машины на подъёмниках, слышать работающий инструмент и получать новые звонки — и при этом в конце месяца спрашивать себя: «А где деньги?»

На первый взгляд кажется, что ответ очевиден: нужно больше клиентов. Отсюда начинаются траты на рекламу, скидки, продвижение и новые объявления. Но проблема в том, что дополнительный поток клиентов не всегда увеличивает прибыль. Иногда он только увеличивает нагрузку на мастеров и количество проблем.

Прибыль автосервиса зависит не только от числа автомобилей. Важны средний чек, загрузка постов, количество проданных работ, повторные обращения, стоимость запчастей, простои и то, насколько хорошо организована работа с уже существующей клиентской базой.

В этой статье разберём 15 способов увеличить прибыль автосервиса без увеличения рекламного бюджета. Многие из них не требуют серьёзных вложений и могут быть внедрены даже в небольшом СТО на несколько постов.

Почему автосервис может иметь клиентов, но мало прибыли?

Есть простая ошибка, которую совершают многие владельцы СТО: они смотрят на выручку и количество автомобилей, но не видят, сколько денег теряется между этими двумя показателями.

Например, за день в автосервис приехало 10 автомобилей. Выручка получилась неплохой. Но при этом два поста несколько часов пустовали, одному клиенту сделали только минимальный необходимый ремонт, другому не предложили дополнительные работы, третий больше не вернулся.

В итоге загрузка вроде бы есть, а потенциальная прибыль остаётся на столе.

Перед тем как тратить деньги на рекламу, стоит проверить более простые вещи:

• сколько автомобилей реально проходит через СТО каждый день;
• какова средняя стоимость одного заказ-наряда;
• сколько постов простаивает;
• сколько клиентов приезжает повторно;
• какие дополнительные работы предлагают клиентам;
• сколько заявок и клиентов теряется между звонком и визитом;
• сколько денег уходит на скидки и ошибки в учёте.

Иногда ответ находится не снаружи, а внутри самого автосервиса.

15 способов увеличить прибыль автосервиса без увеличения рекламы

1. Увеличивайте средний чек, а не только количество клиентов

Самый очевидный способ заработать больше — увеличить стоимость одного визита без искусственного завышения цен.

Допустим, автосервис обслуживает 8 автомобилей в день. Одно СТО старается постоянно искать ещё двух клиентов. Другое сначала пытается увеличить ценность каждого существующего заказа.

Второй путь часто оказывается проще.

Для этого можно:

• предлагать необходимые дополнительные работы;
• проводить комплексную проверку автомобиля;
• смотреть состояние расходников и узлов, которые скоро потребуют замены;
• предлагать замену нескольких связанных деталей одновременно, если это действительно оправдано;
• показывать клиенту несколько вариантов ремонта.

Главное здесь — не навязывать работы. Хороший мастер-приёмщик не убеждает клиента потратить больше. Он показывает, что ещё обнаружено и какие могут быть последствия, если проблему отложить.

2. Не отпускайте автомобиль после ремонта без нормального осмотра

Одна из самых частых потерь денег в автосервисе возникает не тогда, когда работы выполнены плохо, а тогда, когда работа заканчивается слишком рано.

Клиент приехал заменить тормозные колодки. Машину подняли, поменяли колодки, опустили и отдали ключи.

Но во время работы мастер мог увидеть изношенный пыльник, течь, люфт, трещину или деталь, ресурс которой уже подходит к концу.

Если эти вещи вообще не фиксируются, автосервис теряет потенциальную работу, а клиент позже снова приезжает уже с другой проблемой.

Поэтому полезно ввести простой чек-лист осмотра автомобиля и фиксировать выявленные неисправности отдельно.

3. Предлагайте дополнительные работы только тогда, когда они действительно нужны

Дополнительные работы увеличивают чек, но неправильный подход быстро уничтожает доверие клиента.

Вместо фразы:

«Вам нужно ещё поменять вот это».

лучше объяснить:

«Мы обнаружили люфт в этом узле. Сейчас автомобиль ещё можно эксплуатировать, но деталь уже изношена. Если хотите, можем заменить её сейчас или запланировать работу на следующий визит».

Разница огромная. Во втором случае решение остаётся у клиента.

4. Не теряйте клиентов, которые уже были у вас

Новый клиент обходится бизнесу дороже, чем повторное обращение человека, который уже знает ваш сервис.

Но многие СТО ведут клиентскую базу очень просто: имя, телефон и иногда марка автомобиля.

Через несколько месяцев никто уже не помнит:

• что именно ремонтировали;
• какой пробег был во время последнего обслуживания;
• какие детали рекомендовали заменить позже;
• когда клиенту пора снова приехать.

В результате человек может просто забыть о сервисе и обратиться в другую мастерскую.

История автомобиля должна работать на повторный визит.

5. Напоминайте клиентам о тех работах, которые они отложили

Клиент далеко не всегда отказывается от ремонта. Очень часто он просто говорит: «Сделаю позже».

И вот здесь автосервис теряет деньги.

Менеджер запомнил это на словах, мастер помнит примерно, а через полгода никто уже ничего не помнит.

Гораздо эффективнее зафиксировать рекомендацию и связаться с клиентом позже.

Например:

«На прошлом обслуживании мы рекомендовали заменить передние стойки. Напоминаем, что вы можете записаться на диагностику и оценить их состояние».

Это уже не случайный рекламный звонок, а нормальное продолжение предыдущего обслуживания.

6. Сократите простои подъёмников

Подъёмник, на котором нет автомобиля, всё равно занимает место и требует расходов.

Поэтому владельцу СТО важно смотреть не только на количество записей, но и на фактическую загрузку постов.

Даже час простоя каждого поста ежедневно превращается в существенную недополученную выручку за месяц.

Причины могут быть банальными:

• клиент не приехал;
• машина приехала позже назначенного времени;
• ремонт занял меньше времени, чем планировали;
• запчасти не были готовы;
• следующий автомобиль не был подготовлен к заезду.

Чем лучше организовано расписание, тем меньше таких промежутков.

7. Старайтесь не допускать ситуации «клиент приехал, а детали нет»

Это проблема не только склада. Она напрямую влияет на прибыль.

Автомобиль может занять пост, работа остановится, мастер будет ждать поставку, а следующий клиент не сможет заехать вовремя.

В итоге одна проблема с запчастью начинает сдвигать весь график.

Полезно проверять наличие и срок поставки деталей ещё до начала ремонта, особенно для заранее записанных автомобилей.

8. Считайте прибыльность отдельных видов работ

Не все услуги одинаково выгодны для СТО.

Одна работа может занимать три часа и приносить относительно небольшой доход. Другая выполняется быстрее и позволяет освободить пост для следующего автомобиля.

Поэтому полезно периодически смотреть:

• какие работы выполняются чаще всего;
• какие дают больше выручки;
• какие занимают много времени;
• на каких услугах слишком большая скидка;
• какие виды ремонта приносят хорошую маржу.

Без цифр это обычно ощущается неправильно.

9. Контролируйте скидки

Небольшая скидка кажется безобидной.

Но если каждый заказ уменьшается на 5–10%, а скидки получают почти все клиенты, итог за месяц становится совсем другим.

Особенно опасна скидка, которая предоставляется «просто потому, что попросили».

Подробнее →

Гораздо лучше иметь понятные условия:

• скидка постоянному клиенту;
• акция на конкретную услугу;
• специальное предложение в непопулярные часы;
• бонус за повторное обращение.

Так скидка становится инструментом продаж, а не привычным уменьшением цены.

10. Возьмите под контроль бесплатную работу

«Посмотреть машину» — одна из фраз, которая может дорого обходиться автосервису.

Диагностика, поиск неисправности, разбор узла и консультация мастера занимают время.

Если весь этот труд постоянно оказывается бесплатным, автосервис фактически дарит рабочие часы.

Это не означает, что нужно брать деньги за каждый вопрос клиента. Но правила должны быть понятны сотрудникам и самим клиентам.

11. Не отдавайте клиентскую базу в блокнот и мессенджеры

На небольшом СТО нередко встречается такая система: один номер записан в телефоне, другой — в WhatsApp, третий — в блокноте, а история ремонта вообще хранится в памяти мастера.

Пока клиентов немного, это кажется удобным.

Проблемы начинаются позже.

Клиент звонит, а сотрудник не знает, что ему ремонтировали в прошлый раз. Другой человек спрашивает цену на повторный ремонт, а информация находится у мастера, который сегодня выходной.

Чем больше клиентская база, тем дороже становится такой беспорядок.

12. Фиксируйте рекомендации мастеров

Хорошая рекомендация, которую никто не записал, через месяц превращается в потерянную возможность.

Если мастер обнаружил проблему, стоит зафиксировать:

• что именно обнаружено;
• насколько это срочно;
• что рекомендуется сделать;
• когда желательно вернуться к вопросу.

Тогда следующий контакт с клиентом становится намного проще.

13. Работайте с неявками клиентов

Пустой подъёмник из-за неявки — это не просто неудобство. Это потерянное рабочее время.

Особенно неприятно, когда клиент записался на несколько часов, а потом просто не приехал.

Ситуацию можно улучшить даже простым напоминанием о записи.

Для постоянных клиентов имеет смысл сохранять историю посещений и заранее подтверждать визит.

14. Анализируйте, откуда приходят деньги

Не вся реклама одинаково полезна.

Один канал может приводить много звонков, но мало реальных записей. Другой — давать меньше обращений, зато приводить клиентов, которые регулярно обслуживаются.

Поэтому полезно считать не только стоимость рекламы, но и:

• количество обращений;
• количество реальных записей;
• количество визитов;
• средний чек;
• повторные обращения;
• выручку от клиентов из конкретного канала.

Тогда становится понятно, где действительно стоит оставлять деньги.

15. Сделайте цифры автосервиса видимыми каждый день

Одна из самых дорогих ошибок — управлять СТО по ощущениям.

«Сегодня вроде загрузка хорошая».

«Кажется, клиентов стало больше».

«Наверное, этот месяц получше».

Для бизнеса этого недостаточно.

Минимальный набор показателей, который стоит видеть руководителю:

• количество новых обращений;
• количество записей;
• количество фактических визитов;
• выручка;
• средний чек;
• загрузка постов;
• количество повторных клиентов;
• отложенные работы.

Когда цифры находятся перед глазами, решения становятся намного проще.

Что даст больший эффект: ещё 20 клиентов или +20% к среднему чеку?

Представим автосервис, который обслуживает 10 автомобилей в день.

Средний заказ — 150 рублей.

Получается 1 500 рублей выручки в день.

Теперь у владельца есть два варианта. Найти ещё несколько клиентов или увеличить средний чек существующих заказов.

Если средний чек вырастет с 150 до 180 рублей, при тех же 10 автомобилях дневная выручка составит уже 1 800 рублей.

При этом не пришлось покупать дополнительную рекламу, увеличивать количество звонков или искать ещё один автомобиль для каждого свободного окна.

Это простой пример, но он хорошо показывает главный принцип:

Иногда самый дешёвый способ увеличить прибыль — не привести нового клиента, а лучше обслужить уже существующего.

Почему автоматизация начинает влиять на прибыль именно на этом этапе?

Когда клиентов становится больше, большинство описанных выше действий уже невозможно надёжно держать в голове.

Нужно помнить историю автомобиля, рекомендации мастера, дату следующего обслуживания, обещанные работы, записи и загрузку постов.

На небольшом СТО часть этого можно вести в таблицах. Но со временем таблицы начинают превращаться в ещё одну проблему: данные разбросаны по разным файлам, сотрудники используют разные форматы, а нужную информацию приходится искать вручную.

Здесь и появляется смысл автоматизации.

CRM для автосервиса должна не просто хранить имя и номер телефона. Она должна помогать видеть клиента, автомобиль, историю ремонта, текущие задачи, напоминания и последующие действия в одном месте.

Тогда автоматизация становится не модным дополнением, а рабочим инструментом для увеличения прибыли.

С чего начать владельцу автосервиса уже сегодня?

Не нужно пытаться внедрить все 15 способов сразу.

Для начала достаточно провести небольшую проверку своего СТО.

Ответьте честно на пять вопросов:

1. Какой у нас средний чек?
2. Сколько часов в день простаивают посты?
3. Сколько клиентов не возвращаются после первого ремонта?
4. Сколько рекомендаций мастеров остаётся без последующего контакта?
5. Знаем ли мы, какие услуги и работы реально приносят больше всего прибыли?

Если хотя бы на несколько вопросов ответа нет, значит, внутри автосервиса уже есть резерв для роста.

Заключение

Чтобы увеличить прибыль автосервиса, не обязательно сразу увеличивать рекламный бюджет. Иногда деньги уже находятся внутри бизнеса, просто их никто системно не считает.

Повышение среднего чека, дополнительные работы по результатам диагностики, повторные визиты, сокращение простоев, контроль скидок, нормальный учёт клиентов и своевременные напоминания могут дать заметный результат даже без увеличения количества автомобилей.

Начните не с вопроса «Где найти ещё клиентов?», а с другого:

«Сколько денег мой автосервис теряет на тех клиентах, которые уже у нас есть?»

Ответ на этот вопрос часто оказывается гораздо полезнее очередного рекламного объявления.

Видео о BeloraCRM Auto обзор в Tik Tok и гайд.

Подробнее →