🚀 Как составлять вопросы для заказчика сайта: 5 методов, чтобы «вытащить» максимум информации

Правильные вопросы — это 80% успеха в работе с клиентом. Они помогают понять боль аудитории, скрытые мотивы и «подводные камни» проекта. Рассказываю, как я составляю вопросы, чтобы не тратить время на пустые созвоны, а получать конкретику.

Подготовка: без этого этапа вопросы будут бесполезны

Перед тем как составлять вопросы, я погружаюсь в контекст бизнеса заказчика:

Изучаю текущий сайт/лендинг: какие акценты расставлены, какие боли закрывают.
Смотрю соцсети и YouTube: как клиент позиционирует себя, какие форматы контента использует.
Анализирую конкурентов: что они обещают, как оформляют УТП, какие отзывы собирают.
Читаю отзывы клиентов (если есть): какие проблемы решают, что хвалят, на что жалуются.

Перед интервью с владельцем ресторана я заказал у них кофе, потом почитал отзывы на Google Maps и заметил, что клиенты часто хвалят кухню и атмосферу, но жалуются на долгое ожидание заказов. Это стало основой для гипотез.

5 методов, как составить «цепляющие» вопросы

1. Общие вопросы (базовый чек-лист)

Использую как основу, но адаптирую под проект. Примеры:

О продукте: — «Какую главную проблему решает ваш продукт?» — «Что клиент получает сразу после покупки, а что — через месяц?»
О аудитории: — «Опишите портрет клиента, который приносит вам 80% прибыли». — «Какие страхи мешают людям купить у вас?»
О конкурентах: — «Почему клиент выбирает вас, а не конкурента с ценой ниже?» — «Если бы ваш продукт был худшим на рынке, как бы это проявлялось?»

Мой совет: Не задавайте все 100 вопросов из списка. Выбирайте 10-15 ключевых, которые касаются целей проекта.

2. Вопросы от гипотез

Гипотезы рождаются из анализа ниши и опыта. Например, если вы делаете лендинг для курсов, можете предположить:

Клиенты не понимают, чем эти курсы отличаются от бесплатных YouTube-каналов. → Вопросы: — «Какие аргументы вы используете, чтобы доказать ценность курса?» — «Что клиенты говорят о сравнении вас с бесплатными ресурсами?»

Как работать с гипотезами:

Записывайте все идеи, даже абсурдные.
Превращайте их в вопросы, которые проверят ваши догадки.

3. Вопросы от референсов

Найдите успешные кейсы в вашей нише и спросите: «Почему это сработало?»

Пример: Вы увидели, что у конкурента клиенты хвалят подробные видеоотзывы. → Вопросы клиенту: — «Как вы собираете отзывы сейчас?» — «Какие форматы отзывов лучше всего конвертируют у вас?»

Важно: Не предлагайте клиенту готовые решения из референсов («Давайте сделаем как у них»). Сначала узнайте, подходит ли это его аудитории.

4. Вопросы от зацепок

Ищите «крючки» в материалах клиента. Например, он называет преимуществом «бесплатную доставку», но не объясняет, почему это важно.

→ Вопросы:

— «Почему вы сделали доставку бесплатной? Клиенты сами просили об этом?»

Подробнее →

— «Как это повлияло на конверсию?»

Где искать зацепки:

УТП на сайте.
Рекламные объявления.
Описания продуктов.

5. Вопросы от клиентов

Анализируйте, что спрашивают реальные покупатели:

Читайте отзывы и комментарии: «Сколько времени занимает доставка?» → Спросите клиента: «Как вы сокращаете сроки доставки?»
Собирайте возражения: «Ваш курс дорогой» → Уточните: «Как вы объясняете ценность продукта?»

Мой совет: Попросите клиента показать переписку менеджеров с клиентами. Это золотая жила для вопросов!

Как проводить интервью, чтобы клиент не уснул

Делите вопросы на блоки: Продукт → Аудитория → Конкуренты → Боли.
Задавайте уточняющие вопросы: «Почему вы так считаете?», «Можете привести пример?»
Избегайте шаблонов: Если клиент говорит «Наш продукт экологичный», спросите: «Что конкретно делает его экологичным? Как это проверить?»
Фиксируйте невербальные сигналы: Если клиент морщится при упоминании конкурентов — копните глубже.

Ошибки, которые сведут результат к нулю

Перегруз вопросами: 2-часовой опрос превратится в пытку. Оптимально — 45-60 минут.
Закрытые вопросы: «Вам нравится ваш сайт?» → «Да/Нет». Вместо этого: «Что бы вы изменили на сайте в первую очередь?»
Игнорирование контекста: Если клиент продает B2B-услуги, не спрашивайте «Как часто покупают ваш продукт?».

Шаблон для старта

Скачайте готовый список из 50 вопросов и адаптируйте под свой проект.

Вывод:

Главный секрет — задавать вопросы, которые заставляют клиента думать, а не просто отвечать. Чем глубже вы погрузитесь в его бизнес, тем точнее будут ваши решения. И хорошо, если после интервью клиент скажет: «Я сам многое понял, спасибо!».

Если клиент говорит «Не знаю» — это не тупик. Спросите: «А как бы вы решили этот вопрос, если бы могли выбрать любое решение?» 😉

Почему типовые маркетинговые приемы не работают: как выйти за рамки шаблонов

Как подготовить сайт, соцсети к трафику: чек-лист из 5 пунктов, чтобы не сливать бюджет

Чек-лист “133 пункта по Контент-стратегии для SEO”